Profil kupca se često posmatra kao izmišljeni profil idealnog kupca stvoren istraživanjem tržišta i publike. Međutim, taj pristup je pogrešan.
Postoji efikasniji pristup izradi tog profila, koji vam je neophodan za efikasniju prodaju. Jeste li znali da razvijanje profila kupaca korištenjem uvida stvarnih kupaca nije samo moćniji i precizniji pristup, već i onaj koji vam omogućava dublje razumijevanje vaših klijenata, kupaca ili publike?
Istražujući svijet ličnosti kupaca izgrađenih od stvarnih i nedavnih kupaca, možete izbjeći spekulacije i dobiti pristup velikom broju stvarnih, primjenjivih informacija koje mogu poboljšati pozicioniranje i strategiju vašeg brenda.
Šta je profil modernog kupca?
Kako upoznati profil Vašeg kupca? Prije svega po njegovim karakteristikama, navikama i načinu razmišlljanja.
U tome nam pomaže PET PRSTENOVA, odnosno pet njegovih najvažnijih karakteristika i navika, koji identifikuju svakog kupca.
1. Prioritetne inicijative: Traže najuvjerljiviji razlog, neki kupci počinju procjenjivati: Da li SADA ili KASNIJE?
2. Faktori uspjeha: Rezultati koje kupci očekuju pri kupovini rješenja poput vašeg. Ovo su željeni rezultati iz perspektive kupca.
3. Uočene prepreke: Zabrinutost kupca oko ulaganja ili ulaganja kod vas.
4. Kriterijumi za odlučivanje: Pitanja koja kupci postavljaju tokom kupovine. Ovo je način na koji kupci procjenjuju i upoređuju svaku opciju.
5. Putovanje kupca: Preduzeti koraci, pouzdani resursi i ljudi koji su uključeni dok kupci traže rješenja, procjenjuju opcije i odlučuju o konačnom izboru.
Da biste izgradili svoju ličnost i vaš brend, razgovarajte sa nedavnim kupcima
Jedini način da se izgradi autentičnost vašeg brenda ili komannije je intervjuisanje nedavnih kupaca – oni su stručnjaci! Nedavni kupac je neko ko je donio potpuno istu vrstu odluke o kupovini na koju pokušavate uticati kod ostalih potencijalnih klijenata. Pored njih, pronađite i raygovarajte sa onima koji vas nikada nisu razmatrali ili jesu, ali su odabrali rješenje konkurenta.
Razgovor sa nedavnim kupcima je ključan iz nekoliko razloga:
Pravi profil kupaca kroz intervjue
Nedavni kupci ne spekulišu o tome šta su mislili ili šta su radili ili nisu radili tokom svog kupovnog puta. Nakon što su upravo prošli kroz proces kupovine, sa sigurnošću će podijeliti sve bitne detalje o tome šta im je najvažnije dok su shvatili koga će uzeti u obzir, saznali svoje mogućnosti i donijeli konačnu odluku.
Obavljanje intervjua sa nedavnim kupcima daje vam mišljenje kupaca koje vam je potrebno da izgradite svoju ličnost. Ovi citati pružaju eksplicitan pristup autentičnom glasu kupaca, pružajući odličan uvid. Oni unose dubinu, bogatstvo i dubok nivo razumijevanja. Upravo ovaj nivo razumijevanja otvara put revolucionarnim strategijama brenda, pozicioniranju i slanju poruka.
Poboljšano usklađivanje tima sa uvidima kupaca
Obavljanje intervjua sa nedavnim kupcima povećava autentičnost ličnosti vašeg kupca i bolje usklađuje vaše marketinške, prodajne i proizvodne timove. Integracija uvida u kupovinu sa stvarnim citatima kupaca dovešće vas na izvor „istine o kupcu“.
Nakon što razvijete profil svog kupca, imaćete potpun i tačan uvid u sve što vaši potencijalni kupci žele znati i iskusiti kako bi imali povjerenja da kupuju od vas. Intervjuišući nedavne kupce, eliminisali ste nagađanja.
Pozicionirajte svoj brend na raskrsnici stvarnih potreba kupaca i vaših mogućnosti.
Nakon što ste razvili svoju ličnost kupca, posljednji korak za određivanje vašeg optimalnog pozicioniranja je pronalaženje gdje se želje i potrebe kupaca jedinstveno ukrštaju sa mogućnostima vašeg posla.
Da biste to učinili, slijedite ova tri koraka:
Korak 1: Jedno po jedno, identifikujte sposobnosti vaše organizacije da zadovolji sve želje i potrebe vašeg kupca. Na primjer, ako prodajete poslovni softver i vaša kupac otkriva da je sigurnost podataka njegov prioritet, identificirajte specifične karakteristike rješenja ili mogućnosti koje imate da ispunite taj zahtjev.
Korak 2: Nakon što je to završeno, ocijenite svaku karakteristiku ili sposobnost koju ste identificirali u pogledu vrijednosti za kupca i da li vaša kompanija ima sposobnost razlikovanja da ih isporuči. Razmotrite strategije vaših konkurenata za ovu analizu.
Korak 3: Na osnovu sposobnosti koje ste identifikovali i vaše vrijednosti za kupca i ocjena diferencijacije, pronađite svoju dobru tačku za pozicioniranje. Ovo je raskrsnica na kojoj vaše sposobnosti daju značajnu vrijednost vašim kupcima i vi (idealno) imate određene konkurentske prednosti u tome.
Nakon što precizno odredite ove raskrsnice, imate potrebne informacije za uspostavljanje prepoznatljivog i uvjerljivog pozicioniranja vašeg brenda. Ovo će vam omogućiti da formulišete teme (obično oko 4-5) koje će biti u fokusu vaših marketinških poruka.
